문제를 문제로 인식하기
K과장은 영업부에서 유능한 세일즈맨으로 인정받고 있었다. 그는 세심하고 적극적인 성격과 좋은 인상으로 처음 만나는 상대와도 쉽게 친해지는 장점으로 인간관계가 좋은 편이다. 특별히 뛰어난 능력이 있는 것은 아니지만 고객의 어려움을 직접 해결해주고 인간적으로 고객을 대해왔기 때문에 실적도 매우 좋은 편이다.
물론 설득력 있는 화술과 자사제품에 대한 깊은 지식으로 제품을 판매하는 기술도 좋은 편이다. 따라서 K과장은 자신의 영업 성적이나 영업기술에 대한 자신감을 갖고 있었다. 그런데 최근 들어 기존의 고객들이 하나 둘씩 계약을 해지하고, 새로운 고객들에 대한 제품판매도 예전처럼 여의치 않게 되었다.
이러한 현상을 K과장은 경기가 좋지 않기 때문에 일시적인 현상일 것이라고 생각하고 대수롭지 않게 여기고 있었다. 그러나 영업부서에서 시장을 분석한 결과 경쟁사의 영업부서에서 컨설팅 세일즈 기법을 활용하여 시장을 잠식하고 있었고, K과장 영업방식이 문제가 있다는 것을 알게 되었다.
1p 문제와 문제점: BMW 기사를 보고 문제와 문제점을 찾을 것
http://news.mt.co.kr/mtview.php?no=2018083017071541925&vgb=autom
용어 정리
(1p 표)
귀납:개별적인 특수한 사실이나 원리로부터 일반적이고 보편적인 명제 및 법칙을 유도해 내는 일. 추리 및 사고방식의 하나로, 개연적인 확실성만을 가진다. (작은 것에서 큰 것으로 진행)
정성적(질적):물질의 성분이나 성질을 밝히는. 또는 그런 것.
정량적(양적):양을 헤아려 정하는. 또는 그런 것.
(2p 1-3 세 번째 줄) 단초 = 실마리
(3p 2-1 세 번째 줄) 경리: 어떤 기관이나 단체에서 물자의 관리나 금전의 출납 따위를 맡아보는 사무. 또는 그 부서나 사람
왜 다를까?
가전제품을 생산하는 A기업과 B기업은 30년 전부터 라이벌 기업으로 항상 경쟁해 오고 있다. 그러나 A기업은 항상 B기업에게 1위 기업 자리를 뺏기고 있는 상황이다. A기업은 1위 자리를 탈환하기 위해서 문제 상황이 발생할 때마다 많은 비용과 인력을 투입하고 있지만, B기업을 따라잡을 수가 없었다.
그러던 중 외국의 대형 가전제품 회사가 국내 시장에 진출하게 되었고, 외국기업의 국내 가전제품 시장의 잠식으로 A기업은 점점 더 판매 부진을 겪게 되었다.
그러나 B기업은 기존과 같은 판매 실적을 올리고 있었고, 앞으로 계속 판매실적이 증가할 것으로 예상되었다. 이러한 상황을 이상하게 여긴 A기업의 경영자는 B기업이 계속해서 판매실적을 유지할 수 있는 원동력이 무엇인지를 분석하게 하였고, 그 결과 B기업은 외국 회사가 국내에 들어오기 전부터 외국 기업의 진출에 따른 문제를 인식하고, 이에 대한 대책을 마련해 왔다는 것을 알게 되었다.
Boiling frog syndrome
노벨상 수상자 폴 크루그먼 뉴욕시립대 교수는 2009년 뉴욕타임스에 ‘개구리 삶기(Boiling the Frog)’ 제하 칼럼을 기고했다. 2008년 금융위기를 돈 풀기로 일단 막았지만, 더 큰 위기가 닥칠 수 있다는 경고를 담았다. 끓는 물 속에 들어간 개구리는 바로 뛰쳐나와 목숨을 건지지만, 서서히 뜨거워지는 물 속에선 위기인 줄 모르다 죽는다는 것이다. 크루그먼의 논지는 ‘삶은 개구리 증후군(Boiled Frog Syndrome)’, 다른 말로 ‘비전 상실 증후군’이란 경영학 용어로 남았다.
http://www.munhwa.com/news/view.html?no=2018082801033011000001
또 ‘냄비 속 개구리(boiling frog)’란 그럴듯한 일화를 들은 적이 있을 테다. 개구리를 뜨거운 물에 바로 집어넣으면 펄쩍 뛰쳐나오지만, 찬물에 담가 아주 찬찬히 데우면 뜨거움을 느끼지 못하고 마침내 죽게 된다는 이야기 말이다. 실은 19세기의 실험들이 잘못 전해진 거짓으로, 딱 잘라 말이 안 된다. 이를 심리학·철학·경영학 분야에 따라 ‘보일링 프로그 신드롬(boiling frog syndrome)’ ‘개구리 효과’ ‘개구리 경영론’이라 하여 사람들이 아주 천천히 일어나는 변화를 잘 느끼지 못함을 은유하는 말이 됐다.
http://www.munhwa.com/news/view.html?no=2017040701033711000001
